在橄榄树少儿健康会馆如何出色的促销
阅读:6733次  时间:2011/7/10 10:08:23  作者:admin 

    要成为橄榄树少儿健康会馆一名出色的促销员,如何更好的进行终端销售,要知道以下的几点:

 

一、厉兵秣马

  兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚刚来到橄榄树少儿健康会馆的员工通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们刚从事这个行业时,培训了将近一个月,从产品知识到接诊技巧,从企业文化到互动沟通,每一个环节都反复练习,每一个问题都反复问答,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了解决顾客提出的一些尖锐问题,我们就反复演练,思考顾客的每一个心里细节,一句句的推敲,一字字的斟酌,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

  每次轮到自己休息,我总喜欢到橄榄树少儿健康会馆和同行的每个店去转转,一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹人,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里效果多好,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

 

二、关注细节

  现在有很多介绍促销技巧的书和课程,里面基本都会讲到促销待客要主动热情。但在现实中,很多橄榄树少儿健康会馆的员工不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

  我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住我们橄榄树少儿健康会馆,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,我们那时推出康视力眼贴,它的特点是方便、卫生、疗效确切。他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在学生负担怎么重了啦,视力下降速度快啊,影不影响学习啊,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的近视套餐,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,每天能怎么消除眼睛疲劳啊,减轻学生的身体负担啊!最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。

  

三、借力打力

  销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。

  我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起配合。特别是对一些非常有意向治疗的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

 

四、见好就收

  销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

 

五、送君一程

  在我们橄榄树少儿健康会馆的很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。其实这也是犯了一个严重的错误。很多人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!这是很有道理的。

  销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经带着孩子出我们橄榄树少儿健康会馆很远了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。

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